Когнитивные искажения

Каждый день мы ошибаемся: неправильно оцениваем ситуацию, ориентируемся на мнение большинства, делаем стереотипный выбор. Эти когнитивные ошибки возникают, потому что наш мозг ленив. Он не хочет тратить энергию на принятие взвешенных решений.

В этой статье мы расскажем, как использовать когнитивные искажения в маркетинге продукта. Поговорим о 22 искажениях: эффекте Барнума, недооценке бездействия, переизбытке наград, FOMO и других. Сначала теория, а потом реальный пример, где используется искажение.

1. Эффект zero-price

Мы думаем, что чем дороже продукт, тем он качественнее. Но это не работает с бесплатными продуктами. Их любят все.

Был проведен эксперимент — в студенческом кафетерии выставили коробки с конфетами Hershey’s и Lindt. Сначала на Hershey’s подписали цену 1 цент, а на Lindt — 14 центов. 8% проходящих мимо студентов купили Hershey’s и 30% купили Lindt.

Во второй части эксперимента цены уменьшили. Hershey’s давали бесплатно, а Lindt за 13 центов. Hershey’s взяли бесплатно 31% студентов. И только 13% в этой ситуации купили Lindt.

Бесплатные продукты делают людей счастливее. К тому же, их проще выбрать. Человек ничего не теряет, если берет бесплатную конфету.

Этот эффект используют продукты модели freemium — с ограниченной бесплатной функциональностью. Это Dropbox, Zoom, Trello, Linkedin и другие. Нулевая стоимость привлекает больше клиентов. А уже потом, когда они знакомы с продуктом, они могут принять решение о покупке полной версии.
Еще один вариант использования: бесплатные лид-магниты или бонусы пользователям. Например, консалтинговая компания Webprofits предлагает бесплатные гайды по growth и маркетингу. Внутри будет нативная интеграция их услуг.

Задание

Представьте, что вы продвигаете онлайн-курсы. Вы хотите использовать zero-price эффект, чтобы получить новых пользователей. Как вы думаете, какие способы подойдут?

2. Эффект Барнума

Люди высоко оценивают описания их личности, которые созданы индивидуально для них. Даже если на самом деле характеристики достаточно обобщены. Даже если их можно с таким же успехом применить и ко многим другим людям.

Психолог Бертрам Форер провел эксперимент, в котором студенты выполнили психологический тест. Исследователь заверил, что по его результатам он проведет психологический анализ их личностей. Но вместо настоящего анализа он давал всем один и тот же текст гороскопа. Затем Форер попросил каждого студента оценить по пятибалльной шкале соответствие описания их личности. Средняя оценка, которую он получил, — 4.2 из 5.

Нужно показать пользователю, что он — особенный, уникально описать его.

В приложении BetterMe для медитации есть индивидуальные планы, которые формируются для каждого пользователя. Конечно же, эти планы универсальны и зависят от нескольких объективных характеристик. Но расчет индивидуального плана занимает более 10 секунд. Это создает впечатление индивидуального подхода.

3. Следование привычкам

Людям сложно отказаться от привычек. Например, когда вы выпиваете чашку кофе утром первый раз в жизни, в мозге появляется особая нейронная связь. Она записывает уравнение: утро + кофе = бодрость.

Когда вы пьете кофе второй, третий, сотый раз, эта связь становится крепче . Ее уже не так просто разрушить, поэтому человеку тяжело отказаться от привычки.

Самые успешные продукты меняют привычки. Uber заставил людей пользоваться приложение для вызова такси, а не звонками. Airbnb — перестать останавливаться в отелях. Netflix — сделал просмотр сериалов рутиной молодых людей.

Создать продукт, который вызывает привычку, можно при помощи фреймворка Hook Нира Эйала:

Сначала нужно найти триггер, который заставит пользователя воспользоваться продуктом. Это может быть реклама, рекомендация инфлюенсера. Потом продумать награду, которую он получит, вложив свое время или деньги.

На примере приложения для медитации Headspace:

1. Пользователь видит рекламу Headspace ( external trigger ). Задумывается о том, что ему не помешало бы медитировать каждый день, чтобы избавиться от стресса.

2. Пользователь скачивает приложение и активирует пробную версию. Там он получает простое задание: медитировать 5 минут.

3. У него получается, он заслуживает награду — похвалу за успех.

4. Ему хочется продолжать, он медитирует каждый день уже неделю. Его прогресс записан, выбраны любимые программы. Получается, сделано временное вложение.

5. Пользовать чувствует, что медитация помогает избавиться от стресса ( internal trigger ) и оформляет подписку.

4. Стремление к дофамину

Дофамин — это гормон нейромедиатор, отвечающий за мотивацию и вознаграждение. Благодаря ему нам интересен окружающий мир, мы хотим двигаться вперед и испытываем удовлетворение от достижений. Вы получаете дофамин, когда заканчиваете работу над крупным проектом на работе, когда получается выучить новый язык. Но бывают и более легкие способы.

Поговорим о Саше, он маркетолог. У него есть 2 свободных часа после работы. Он не знает, чем заняться. Мозг Саши отправляет ему запрос на получение новой информации. Мозг хочет дофамин. Тогда перед Сашей стоит выбор:

Пойти сложным путем: прочитать книгу, пройти курс по маркетингу, закончить презентацию.

Выбрать простой путь: листать ленту фейсбука, смотреть сериалы.

Конечно же, мозг подскажет ему выбрать простой вариант, чтобы потратить меньше сил. И вот Саша уже открывает Netflix. Ведь мозгу все равно, какую именно информацию получить. Качество ему не важно, главное — получить дофамин.

Чтобы продукт понравился большинству людей, он должен давать простой дофамин.

Netflix всегда заканчивает серии на интриге: чтобы получить разгадку, дофамин, мы смотрим следующую.

Онлайн-магазины создают привлекательные email-рассылки и разделы “новое” на сайте. Люди смотрят их, чтобы представить, что купят эту одежду, мебель или машину. Даже простой просмотр дает дофамин.

Задание

Представьте, что вы — маркетолог автомобильного салона. Вам нужно привлечь молодых покупателей, предложив им активность с простым дофамином. Что из этого подходит?

Каждый день мы ошибаемся: неправильно оцениваем ситуацию, ориентируемся на мнение большинства, делаем стереотипный выбор. Эти когнитивные ошибки возникают, потому что наш мозг ленив. Он не хочет тратить энергию на принятие взвешенных решений.

В этой статье мы расскажем, как использовать когнитивные искажения в маркетинге продукта. Поговорим о 22 искажениях: эффекте Барнума, недооценке бездействия, переизбытке наград, FOMO и других. Сначала теория, а потом реальный пример, где используется искажение.

1. Эффект zero-price

Мы думаем, что чем дороже продукт, тем он качественнее. Но это не работает с бесплатными продуктами. Их любят все.

Был проведен эксперимент — в студенческом кафетерии выставили коробки с конфетами Hershey’s и Lindt. Сначала на Hershey’s подписали цену 1 цент, а на Lindt — 14 центов. 8% проходящих мимо студентов купили Hershey’s и 30% купили Lindt.

Во второй части эксперимента цены уменьшили. Hershey’s давали бесплатно, а Lindt за 13 центов. Hershey’s взяли бесплатно 31% студентов. И только 13% в этой ситуации купили Lindt.

Бесплатные продукты делают людей счастливее. К тому же, их проще выбрать. Человек ничего не теряет, если берет бесплатную конфету.

Этот эффект используют продукты модели freemium — с ограниченной бесплатной функциональностью. Это Dropbox, Zoom, Trello, Linkedin и другие. Нулевая стоимость привлекает больше клиентов. А уже потом, когда они знакомы с продуктом, они могут принять решение о покупке полной версии.
Еще один вариант использования: бесплатные лид-магниты или бонусы пользователям. Например, консалтинговая компания Webprofits предлагает бесплатные гайды по growth и маркетингу. Внутри будет нативная интеграция их услуг.

Задание

Представьте, что вы продвигаете онлайн-курсы. Вы хотите использовать zero-price эффект, чтобы получить новых пользователей. Как вы думаете, какие способы подойдут?

2. Эффект Барнума

Люди высоко оценивают описания их личности, которые созданы индивидуально для них. Даже если на самом деле характеристики достаточно обобщены. Даже если их можно с таким же успехом применить и ко многим другим людям.

Психолог Бертрам Форер провел эксперимент, в котором студенты выполнили психологический тест. Исследователь заверил, что по его результатам он проведет психологический анализ их личностей. Но вместо настоящего анализа он давал всем один и тот же текст гороскопа. Затем Форер попросил каждого студента оценить по пятибалльной шкале соответствие описания их личности. Средняя оценка, которую он получил, — 4.2 из 5.

Нужно показать пользователю, что он — особенный, уникально описать его.

В приложении BetterMe для медитации есть индивидуальные планы, которые формируются для каждого пользователя. Конечно же, эти планы универсальны и зависят от нескольких объективных характеристик. Но расчет индивидуального плана занимает более 10 секунд. Это создает впечатление индивидуального подхода.

3. Следование привычкам

Людям сложно отказаться от привычек. Например, когда вы выпиваете чашку кофе утром первый раз в жизни, в мозге появляется особая нейронная связь. Она записывает уравнение: утро + кофе = бодрость.

Когда вы пьете кофе второй, третий, сотый раз, эта связь становится крепче . Ее уже не так просто разрушить, поэтому человеку тяжело отказаться от привычки.

Самые успешные продукты меняют привычки. Uber заставил людей пользоваться приложение для вызова такси, а не звонками. Airbnb — перестать останавливаться в отелях. Netflix — сделал просмотр сериалов рутиной молодых людей.

Создать продукт, который вызывает привычку, можно при помощи фреймворка Hook Нира Эйала:

Сначала нужно найти триггер, который заставит пользователя воспользоваться продуктом. Это может быть реклама, рекомендация инфлюенсера. Потом продумать награду, которую он получит, вложив свое время или деньги.

На примере приложения для медитации Headspace:

1. Пользователь видит рекламу Headspace ( external trigger ). Задумывается о том, что ему не помешало бы медитировать каждый день, чтобы избавиться от стресса.

2. Пользователь скачивает приложение и активирует пробную версию. Там он получает простое задание: медитировать 5 минут.

3. У него получается, он заслуживает награду — похвалу за успех.

4. Ему хочется продолжать, он медитирует каждый день уже неделю. Его прогресс записан, выбраны любимые программы. Получается, сделано временное вложение.

5. Пользовать чувствует, что медитация помогает избавиться от стресса ( internal trigger ) и оформляет подписку.

4. Стремление к дофамину

Дофамин — это гормон нейромедиатор, отвечающий за мотивацию и вознаграждение. Благодаря ему нам интересен окружающий мир, мы хотим двигаться вперед и испытываем удовлетворение от достижений. Вы получаете дофамин, когда заканчиваете работу над крупным проектом на работе, когда получается выучить новый язык. Но бывают и более легкие способы.

Поговорим о Саше, он маркетолог. У него есть 2 свободных часа после работы. Он не знает, чем заняться. Мозг Саши отправляет ему запрос на получение новой информации. Мозг хочет дофамин. Тогда перед Сашей стоит выбор:

Пойти сложным путем: прочитать книгу, пройти курс по маркетингу, закончить презентацию.

Выбрать простой путь: листать ленту фейсбука, смотреть сериалы.

Конечно же, мозг подскажет ему выбрать простой вариант, чтобы потратить меньше сил. И вот Саша уже открывает Netflix. Ведь мозгу все равно, какую именно информацию получить. Качество ему не важно, главное — получить дофамин.

Чтобы продукт понравился большинству людей, он должен давать простой дофамин.

Netflix всегда заканчивает серии на интриге: чтобы получить разгадку, дофамин, мы смотрим следующую.

Онлайн-магазины создают привлекательные email-рассылки и разделы “новое” на сайте. Люди смотрят их, чтобы представить, что купят эту одежду, мебель или машину. Даже простой просмотр дает дофамин.

Задание

Представьте, что вы — маркетолог автомобильного салона. Вам нужно привлечь молодых покупателей, предложив им активность с простым дофамином. Что из этого подходит?

#challenge_50и1 «Когнитивное искажение» Канеман Д., Тверски А. Инструмент #41…46.

Когнитивное искажение – систематические отклонения в поведении, восприятии и мышлении, обусловленные субъективными убеждениями, и предубеждениями и стереотипами, , сбоями в обработке и анализе информации, а также физическими ограничениями и особенностями строения человеческого мозга.

Понятие «когнитивное искажение» было введено Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом в 1972 году. Тверски, Канеман и их коллеги продемонстрировали несколько воспроизводимых паттернов поведения, в которых принятие решений людьми отличалось от теории рационального поведения. Говоря проще, во многих (а по мнению Канемана & Со в подавляющем большинстве) случаях люди принимают иррациональные эмоциональные решения вместо рациональных логически понятных.

Только в идеальном мире все наши мысли рациональны, логичны и непредвзяты. Но идеальный мир – это «шарообразный конь в вакууме» – вещь, существующая только в теории. В действительности большинство из нас верит в то, во что хочет верить.

Четыре кластера

Когнитивные искажения описаны во многих источниках от 5 наиболее популярных до нескольких десятков и даже сотни. В источнике, которым пользуемся мы, описаны 183 когнитивных искажения. Они сгруппированы в четыре кластера-проблемы:

1. Человек не выносит информационной перегрузки. Поэтому он использует информационные фильтры – быстро, почти без усилий решая, какие из немногих вещей действительно важны, а также стремительно припоминая их при необходимости.

2. Недостаток смысла путает нас. Поэтому мы стремимся заполнять пробелы и сопоставлять все это с существующими у нас ментальными моделями.

3. Необходимо действовать быстро, чтобы не потерять свой шанс в жизни, поэтому мы спешим с выводами. Мозг принимает решения за доли секунды, поскольку это влияет на наши шансы на выживание, безопасность или успех, и, кроме того, дает нам уверенность в том, что мы можем чего-то добиться.

4. Мы пытаемся запомнить важные детали. Для максимальной эффективности наш мозг должен запоминать самую важную и полезную информацию и передавать сообщения другим системам, позволяя им тем самым адаптироваться и становиться со временем лучше.

Когнитивное искажение: шесть барьеров восприятия

При разработке тренинга «Системное мышление и принятие решений» мы натолкнулись на интересную историю про американскую программу «Sirius», которая поставила цель обучить военных аналитиков избегать когнитивных предубеждений в процессе размышлений над проблемами. Была нанята компания-разработчик и группа ученых из американских университетов. В результате четырехлетних исследований и $8,7 млн. инвестиций, команда выявила шесть основных когнитивных искажений при принятии решений. На базе этих исследований они разработали игру «CYCLES», которая учит игроков лучше на 65% распознавать заблуждения мозга и выдавать более качественные решения. В нашем тренинге мы также рассматриваем эти искажения:

#41. «Предвзятость подтверждения» (Confirmation Bias)

Тенденция искать, отдавать предпочтение или запоминать такую информацию, которая согласуется с его точкой зрения, убеждением или гипотезой, но пропускает всю противоположную, негативную для его оценки информацию. Связанные эффекты:

• поляризации взглядов, несмотря на то что у сторон одни и те же свидетельства
• стойкости убеждения даже тогда, когда есть доказательства обратного
• предпочтение информации, полученной первой
• видеть взаимосвязь между двумя явлениями там, где её нет.

Такое случается во всех областях жизни, начиная от отношения, когда партнеры, увлекшись друг другом видят только положительные черты, заканчивая спорами на трудные темы, не имеющие однозначного ответа, когда люди просто не принимают чужую точку зрения.

#42. «Репрезентативность» (Representativeness Bias)

Проявляется как вера в то, что прошлое всегда повторяется и восприятие новой информации в рамках прошлого опыта или категорий. При этом предыдущий опыт или категории могут быть ошибочными, что приводит к сохранению ошибочного суждения несмотря на новую информацию.

#43. «Фундаментальная ошибка атрибуции» (Fundamental Attribution Error)

Человек склонен объяснять свои успехи диспозиционно, а неудачи — ситуационно. Для чужих успехов и неудач всё прямо наоборот. Например, чужое опоздание часто объясняют непунктуальностью, несобранностью опоздавшего. А собственное опоздание — пробками или тем, что «вчера спать лёг поздно». Успех другого – «ему пришлось приложить немыслимые усилия и просто повезло». Свой успех – результат моих исключительных качеств

#44. «Ошибка проекции» (Projection Bias)

Склонность бессознательно предполагать, что у других людей — такие же мысли, ценности и позиции, что и у тебя. И думать, что в будущем они у тебя не изменятся

#45. «Эффект слепого пятна» (Bias Blind Spot)

Неспособность признавать, что у вас есть когнитивные искажения, — это тоже когнитивное искажение. Люди чаще замечают ошибочное поведение и движущие мотивы у других, чем у себя.

#46. «Эффект якорения» (Anchoring And Adjustment Bias)

Эффект якоря, или эффект привязки, — это склонность сильно переоценивать первое впечатление (якорную информацию) во время принятия решения. Это ярко проявляется при оценке числовых значений: оценка склоняется в сторону начального приближения. Проще говоря, мы всегда думаем относительно чего-то, а не объективно.

Люди часто оценивают что-то, исходя из первоначальной величины. Первое решение не всегда лучшее, но наш ум цепляется за начальную информацию, которая буквально завладевает нами. В переговорах о размере зарплаты тот, кто предложит первым, задаёт ряд вероятностей в уме другого человека.

Когнитивные искажения находят отражение не только при решении нестандартных задач, но и в маркетинге и переговорах. Например, «эффект якорения» используется при распродажах. Магазины размещают на ценниках завышенную стоимость товара и делают на нее «как бы скидку». Вы видите вещь, которая раньше стоила 100 рублей, а сейчас стоит 50. Неважно, что 50 рублей — это завышенная цена. Вы сравниваете её с первоначальной ценой в 100 рублей. И чем больше составляет разница с первоначальной стоимостью, тем выгоднее кажется нам покупка. И тем большую ценность приобретает данный товар. Привет «черной пятнице»

«Я точно помню, так и было». «Я так и знал, что будет все плохо». «Я могу остановиться в любой момент». Произнося подобные фразы, человек абсолютно уверен в собственных словах. Тем не менее, это могут быть когнитивные искажения. Понятие, которое включает в себя огромное количество шаблонных сломов и ошибок мышления.

Когнитивные искажения способны серьезно навредить нашей жизни. Научившись распознавать и избавляться от них, мы научимся мыслить более рационально и продуктивно.

Теория

«Первые исследования когнитивных искажений связаны с именами Даниела Канемана и Амоса Тверски. Изначально они считали, что когнитивные искажения касаются в основном процессов принятия решения (decision making) и некоторых других мыслительных процессов, таких как умозаключение (reasoning) и вынесение суждений (judgement making)».

Когнитивные искажения – это нелогичные выводы, предвзятые убеждения, которые искажают восприятие. Это некие ошибки мышления, которые происходят по определенное схеме, систематически. С помощью когнитивных искажений наш ум убеждает нас в том, что на самом деле не является реальностью.

Появление когнитивных искажений вызвано, как ни странно, эволюционным процессом. Умение наших предков быстро думать было истинным выбором между жизнью и смертью. И до сих пор в стремлении решить быстрее мы выбираем короткий путь, оценивая факты. Часто эта оценка оказывается ошибочной.

Классически когнитивные искажения делят на 4 группы.

• 1. Искажения, связанные с поведением и принятием решений.
• 2. Искажения, связанные с вероятностями и стереотипами.
• 3. Социально обусловленные искажения.
• 4. Искажения, связанные с ошибками памяти.

Увы, это достаточно условное разделение, не позволяющее понять цепочку причина-следствие. Более подробно причины искажений объясняют группы проблем:

• 1. Переизбыток информации
• 2. Неочевидность смысла, многозначность.
• 3. Необходимость действовать очень быстро.
• 4. Фильтр к простому. Мозгу удобнее запомнить то, что просто и прозрачно, а не сложно устроено и чересчур многозначно.

Практика

Как правило проблема переизбытка информации влечет за собой и остальные проблемы, связанные с когнитивными искажениями. Нам проще запомнить то, что часто, на виду и с повторами. Самый яркий пример в этой группе – центральное телевидение. Как, собственно, и остальные СМИ. Из всей информации в нужное время наш мозг выберет именно то, что уже неоднократно видел и слышал.

Популярная когнитивная ошибка «иллюзия правды» – убеждение, что информация истинна, если была услышана несколько раз.

В случае многозначности, мозг легче запоминает ту информацию, которая удивительна и редка. Мы склонны наделять нечто странное большей важностью, чем это есть на самом деле.

Что касается третьей проблемы, ведущей к когнитивным ловушкам, то можно сказать, что скорость — это образ современной жизни. Вокруг нас все больше информации и все меньше времени. В подобной ситуации мозгу нужно очень быстро переработать идущее извне, чтобы иметь возможность принять решение. Чтобы решать и действовать дальше необходимо быть уверенным в том, что наше действие в момент единственно верное и важное. Что своим поступком мы можем оказать влияние. Но на самом деле часть этой уверенности оказывается просто самонадеянностью. Например, популярное эгоцентрическое искажение «эффект сверхуверенности» – необходимо преувеличить что-то в прошлом, чтобы иметь вес сейчас. «Я всегда была очень прилежной!»

Фильтрация информации тесно связана с механизмом воспоминания. Мы фильтруем и обрабатываем новое после факта. Бывает так, что воспоминания приобретают более яркую окраску, а какие-то подфакты произошедшего меняются местами. И вот уже мы владеем тем, чего на самом деле не было в такой форме. Ошибка атрибуции – уверенность в факте прошлого, который на самом деле сцена из фильма (спектакля). Криптомнезия – присвоение идей без злого умысла, где воспоминание принимается за продукт собственного воображения.

Коррекция когнитивных искажений

Самый первый шаг на пути избавления от когнитивных ошибок – это факт их выявления. После осознания искажения легче корректировать его эффекты. Но бывает так, что даже после абсолютного осознания когнитивной ошибки, мы продолжаем совершать иррациональные действия и делать неправильные выводы. В этом случае одного осознания факта когнитивных искажений недостаточно, лучше проработать поэтапно всю структуру их появления.

• Не полагайтесь полностью на свою память, используйте точные факты.
• Сопротивляйтесь не нужному вам переизбытку второстепенной информации – в этом случае лучше «охладеть» к СМИ. Узнать мировые новости можно и в режиме-light.
• Понимайте и принимайте свои эмоции. Бывает так, что правдивому анализу происходящего мешает именно чрезмерное эмоционирование.

Также можно использовать инструменты когнитивно-поведенческой терапии, например, в группе. Когнитивно-поведенческая терапия построена на работе с собственными автоматическими мыслями, чтобы скорректировать эмоции и поступки. Это и есть когнитивная реструктуризация.

И главное – изучение когнитивных искажений и связанных с ними ловушек сознания позволит успешно обходить подводные камни вашего разума и препятствовать тем, кто пытается с помощью этого вами манипулировать.

ПОНИМАНИЕ СУТИ КОГНИТИВНЫХ ИСКАЖЕНИЙ

Термин «когнитивное искажение» был впервые предложен Аароном Беком, основателем когнитивно-поведенческой терапии. Бек обнаружил, что многие из его клиентов, страдающих от депрессии, неявно ссылались на негативные мысли, о которых они не сообщали в процессе формирования свободных ассоциаций.

Он верил в то, что высказываемые предположения и модели восприятия происходящего могли закрепиться в сознании клиента в прошлом, однако они далеко не всегда соответствовали действительности. Бек признавал, что эти негативные когнитивные модели зачастую не поддаются осознанному контролю, и он обозначил их термином «автоматические мысли». Бек верил в то, что эти автоматические мысли или модели мышления могут сочетаться с негативными эмоциональными или физическими симптомами, формируя вредоносные циклы, не поддающиеся адаптации и развивающиеся по негативной спирали. И со временем они могут привести к развитию серьезных психических расстройств и появлению серьезных проблем на уровне психического здоровья.

В своей книге «Депрессия: причины и лечение» Бек описал 11 распространенных когнитивных искажений. Дэвид Бернс, бывший студент Бека, дальше развил эти теории и популяризировал их в своих книгах «Хорошее самочувствие: новая терапия для настроения» и «Практическая инструкция по обретению хорошего самочувствия».

Когнитивные искажения часто ассоциируются с проблемами на уровне психического здоровья, но все же они могут проявляться в какой-то степени у любого человека, независимо от его общего настроя и психического состояния. Довольно часто интенсивность реакции на эти когнитивные искажения является основным фактором, определяющим степень их воздействия.

ВИДЫ КОГНИТИВНЫХ ИСКАЖЕНИЙ

Эксперты в области психического здоровья выделили несколько основных видов когнитивных искажений, влияющих на представителей различных культур, на людей разного происхождения, разного возраста, с разным социально-экономическим положением.

И вот как выглядят некоторые распространенные когнитивные искажения:

• Поспешные выводы – которые приводят к закреплению негативных интерпретаций и появлению ни на чем не основанных предположений, сделанных лишь для того чтобы поддержать эти заключения. Например, человек может верить в то, что окружающие воспринимают его негативно и выдают соответствующие реакции, либо он может быть убежден в том, что определенные события сложатся именно так, а не иначе, не имея на то никаких оснований.

• Поляризация/мышление по принципу «все или ничего» – или «черно-белое» восприятие происходящего, при котором человек видит две крайности и не видит оттенков, находящихся между этими точками. Например, событие характеризуется либо как «абсолютный успех», либо как «полный провал».

• Чрезмерное обобщение – при котором человек воспринимает единственный негативный эпизод как точный и однозначный предвестник будущих неудач.

• Персонализация – возложение на самого себя вины за негативные события, которые на самом деле не поддавались контролю этого человека, за которые он в принципе не мог нести никакой ответственности.

• Эмоциональная аргументация – манера мышления, рассматривающая реальность как отражение собственных чувств и переживаний. Например, человек, которому кажется, что коллеги его недолюбливают, может рассматривать эту антипатию как объективную данность и неотъемлемую составную часть реальности.

КОГНИТИВНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ И ПСИХИЧЕСКОЕ ЗДОРОВЬЕ

Бек не верил в то, что искаженное мышление является основной причиной возникновения проблем на уровне психического здоровья, но он выяснил, что когнитивные искажения все же могут повлиять на развитие некоторых хронических расстройств.

Когнитивные искажения связаны с развитием следующих состояний:

• Депрессия
• Тревожность
• Психотические эпизоды
• Обсессии и компульсии
• Стресс
• Проблемы со сном
• Суицидальные наклонности

КАК СКОРРЕКТИРОВАТЬ КОГНИТИВНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ И ПРЕОДОЛЕТЬ ИХ ВЛИЯНИЕ?

Существует множество эффективных упражнений, которые могут помочь в корректировке когнитивных искажений и их устранении. Как правило, самые первые этапы лечения подразумевают выявление тех когнитивных нарушений, которые впоследствии подвергнутся проработке. Это создает оптимальные условия для подбора такого вида лечения, который лучше всего подходит для работы с когнитивным искажением, присутствующим в данном случае.

И вот какие техники чаще всего используются в терапии:

• Методика двойных стандартов представляет собой разговор с самим собой в позитивном ключе, с проявлением сопереживания и сочувствия – в такой манере, в которой этот человек мог бы воодушевлять и поддерживать близкого друга.
• Опрос – при котором клиента поощряют принять во внимание мнения других людей, и уже потом оценивать реалистичность собственного отношения к происходящему.
• Анализ доказательств подразумевает тщательное исследование определенного опыта или переживания с целью выявления реалистичных оснований для негативных мыслей – при наличии таковых.
• Мышление «в оттенках серого» поможет человеку исследовать ситуацию или переживание и оценить его по шкале от 0 до 100, вместо того чтобы рассматривать его как исключительно «черное» или исключительно «белое» (с точки зрения подхода «все или ничего»).
• Реатрибуция подразумевает исследование проблемной ситуации с целью выявления внешних факторов, которые могли поспособствовать этому событию, и оценки их воздействия – то есть человек оценивает влияние окружающей среды вместо того чтобы винить во всем исключительно самого себя.

Терапия часто помогает людям осознать когнитивные искажения, влияющие на их мысли и их поведение, и лучше понять механизмы их воздействия. Если искажение мышления приняло экстремальную форму, очень полезной станет когнитивная реструктуризация под руководством квалифицированного специалиста в области психического здоровья. Такие формы терапии, как рационально-эмоционально-поведенческая терапия (РЭПТ) и когнитивно-поведенческая терапия (КПТ), оказались весьма эффективными и действенными в плане перепрограммирования автоматических мыслей. Кроме того, они помогают улучшить настроение, закрепить позитивные модели поведения, улучшить общее самочувствие и повысить уровень благополучия в жизни.

• Лайфхаки
• Образ жизни

Мы каждую минуту принимаем какие-то решения. Налево или направо? Курица или рыба? Высказаться или промолчать? Принять приложение о работе или искать дальше? Новый город? Новый дом? Одни решения совсем обыденные, а от других может зависеть вся жизнь.

Сам процесс принятия решений может влиять на нашу эффективность, способность управлять временем и даже на уровень стресса. Давайте посмотрим, какие ошибки возникают в процессе принятия решений, и как с ними бороться.

Когнитивные искажения, которые (обычно) помогают принимать решения

Одна из частей нашего мозга, так называемый рептильный мозг, может оказывать огромное влияние на процесс принятия решений человеком.

• Он принимает решения на основе привычек. При этом привычка — это решение, принятое в прошлом, которое мы неосознанно воспроизводим.
• Рептильный мозг принимает решения очень быстро, основываясь на чувствах, в то время как более развитая часть человеческого мозга задействует логику. Поэтому у нас принятие решений занимает больше времени. Если речь идет не о срочным решениях, то это даже лучше.
• Мы выбираем то, что нам знакомо. Если спросить человека, какие бы ягоды он съел: знакомые или незнакомые, он, скорее всего, выберет первый вариант — из соображений выживания. Мы предпочитаем все знакомое, чтобы экономить время и энергию.

Рептильный мозг работает очень быстро, чтобы сократить количество времени и энергии, необходимых для принятия решения. Есть множество других когнитивных отклонений, которые прослеживаются при принятии решений. Вот три ошибки мышления, которые чаще всего случаются:

• Склонность к подтверждению своей точки зрения. Мы часто сканируем новостную ленту и выбираем информацию, соответствующую нашим представлениям. То же самое с решениями: мы определяем для себя, какую информацию следует учитывать при принятии решения, исходя из того, насколько она созвучна нашим убеждениям.
• Эффект якоря — внимание уделяется одному аспекту решения, которое может быть главным фактором, а может и нет. Пример: решение о покупке подержанного автомобиля принимается на основе показаний одометра, а не на основе состояния двигателя, параметров безопасности автомобиля, надежности производителя и других факторов.
• Склонность к самоуверенности. Например, вы уверены, что идете по правильному пути, хотя на самом деле потерялись.

Все эти когнитивные искажения, с одной стороны, помогают принимать решения быстрее и легче, но это не значит, что эффективнее. С другой, если мы попытаемся от них отказаться, принятие решений станет более трудоемким процессом. Так как же быть?

5 способов преодолеть ошибки и принять правильные решения

Обращайте внимание на внутренние ощущения. Если вам нелегко принять решение, сделайте перерыв и сконцентрируйтесь на своих ощущениях. Если вы хотите есть, на кого-то злитесь, устали или чувствуете себя одиноким, не принимайте ответственные решения. Старайтесь делать это, когда вы в форме.

Подумайте, на кого повлияет ваше решение (или его отсутствие). Иногда, оценив последствия, вы сможете облегчить себе задачу и принять правильный выбор.

Проведите рациональный анализ. Хотя иногда мы интуитивно принимаем правильные решения, необходимо оценить факты и взвесить все «за» и «против», прежде чем определиться. Если у вас до сих пор ничего не получилось, возможно, вам стоит найти больше дополнительной информации.

Не стесняйтесь спрашивать мнение других людей. Иногда сложно сделать выбор, потому что у нас недостаточно данных или опыта. Иногда могут помешать противоречивые ценности и приоритеты. В этом случае вам помогут люди с другой точкой зрения. Даже если их мнение расходится с вашим, это может натолкнуть вас на свежую мысль.

Задумайтесь о прошлом. Оглянитесь назад и вспомните, не оказывались ли вы ранее в такой ситуации. В чем сходства? В чем различия? Чем все закончилось? Как вам далось это решение, и что повлияло на ваш выбор? Если вы это проанализируете, вам, возможно, откроется другая перспектива.

Хотя на оттачивание этих навыков может потребоваться какое-то время, в итоге они могут сэкономить вам силы и энергию.

Когнитивные искажения способны направить наше отношение к себе в негативное русло. Но это не зеркало реальности, и они только заставляют думать о себе же хуже.

Прежде чем мы обсудим, что такое когнитивные искажения, ответьте на вопрос: Кто вы? Человек с наполовину полным стаканом воды? Или же вы считаете, что мир создан не для вас? Вы задумывались о том, что одни люди находят в себе силы оправиться от невероятных ударов, а другие погружаются в уныние при виде малейшей преграды?

Психологи считают, что это связано с моделями мышления. Взвешенный и самодостаточный человек является носителем разумных мыслей с перспективой. Он всегда готов поддержать себя положительной мыслю в нужный момент. С другой стороны, есть люди с когнитивными искажениями, которых регулярно посещают иррациональные мысли и убеждения. Это, как правило, усиливает негативное мышление и критику в свой адрес.

Например, человек представляет проделанную работу руководителю, и тот критикует часть. Работник цепляется за мелкий негатив в деталях, не обращая внимания на другие – хорошие и превосходные, и, вместе с тем, глобальные результаты труда. Это пример «фильтрации» — когнитивного искажения, которое цепляет сознание человека за малый негатив, распространяя его на все аспекты задачи, ситуации и пр.

Далее мы рассмотрим самые распространенные когнитивные искажения.

1. Всегда декларировать свою правоту

Человек не признает ошибок и будет драться до смерти, чтобы отстоять свою правоту. Сталкиваясь с подобным явлением, человек испытывает глубокое чувство удовлетворенности, показывая другим, что он прав. Также он часто ставит свои личные потребности в приоритете над потребностями окружающих.

2. Фильтрация

Фильтрация – это явление, когда личность отсеивает положительную информацию о ситуации и фокусируется только на отрицательных ее компонентах. Например, возьмем ситуацию, когда муж приготовил жене ужин. Она сказала, что бобов было многовато в блюде – супруг воспринимает это, словно весь ужин получился ужасным.

Тот, кто постоянно отбрасывает добро в сторону, является носителем крайне отрицательного взгляда на окружающий мир и собственную личность.

3. Обесценивание хорошего

Как и фильтрация, эта форма когнитивных искажений находит отражение там, где человек обесценивает любой позитивный аспект ситуации. Мы говорим, например, об экзамене, представлении, событии или дате. Человек фокусируется только на негативе и, чаще всего, с трудом принимает положительные отклики в своей адрес.

Человек, который не способен увидеть положительное, будет источником опустошения для себя самого и окружающих, рискуя остаться одиноким и глубоко несчастным.

4. Черно-белое мышление

Мы говорим о человеке, который разделяет все на черное и белое, не оставляя места в мышлении «серой зоне». Он обязательно видит добро и зло, положительное и отрицательное – и ничего посредине. Людей с подобным образом мышления очень сложно убедить, что существуют не только две противоположные стороны у той или иной ситуации.

5. Преувеличение

Вы же слышали фразу: «Делать из мухи слона»? Она также обозначает одно из когнитивных искажений, когда малейшая деталь преувеличивается человеком. Впрочем, в данном случае это не достигает точки катастрофизации, о чем мы расскажем далее.

Люди вокруг подобного человека, который склонен безостановочно преувеличивать, с большой долей вероятности в какой-то момент устанут и постараются отойти от вечной драмы куда подальше.

6. Минимизация

Если есть те, кто преувеличивает, найдутся и склонные сводить все к минимуму. Вот только обычно последние минимизируют положительные аспекты. Они будут превращать в пыль собственные достижения, передавая похвалу другим в благоприятных жизненных ситуациях.

Такое поведение обычно раздражает окружающих, так как они могут посчитать, что человек уничижает себя намеренно для привлечения внимания.

7. Катастрофизация

Подобно преувеличению, когда крошечные детали раздуваются в немыслимых масштабах, катастрофизация означает образ мышления, при котором каждая мелочь, идущая не по плану, кажется источником полной и безоговорочной катастрофы. Например, человек, проваливший тест на вождение, скажет, что никогда его не пройдет и пробовать снова будет бесполезно.

Проблема подобного мышления в том, что оно являет собой плохо сбалансированный способ восприятия мира. Это часто ведет к серьезной депрессии.

8. Персонализация

Персонализация означает привычку брать все на себя, особенно когда все идет не так. Типично обвинять себя, либо принимать сказанное на свой счет, когда что-то говорят в общем. Это ведет к тому, что человек не видит происходящего в жизни окружающих, и те могут оскорбиться отсутствием интереса в свой адрес.

9. Обвинение

Когнитивное искажение, противоположное персонализации. Человек обвиняет всех и вся, но только не самого себя. Мышление такого рода приводит к тому, что люди в меньшей степени начинают отвечать за свои поступки, когда они предъявляют обвинения другим и, соответственно, не могут внести свой вклад в решение проблемы. Подобное регулярно отражается в охватывающем человека чувстве права.

10. Сверхобобщение

Тот, кто имеет склонность обобщать, часто принимает решения на основе только нескольких отдельных фактов. А на общую картину нужно посмотреть гораздо шире. Так, например, если один из сотрудников офиса опаздывает на работу, возникает предположение, что он будет опаздывать и в дальнейшем.

Люди, которые чрезмерно обобщают, любят использовать такие слова, как «всё», «все», «всегда», «никогда».

11. Навешивание ярлыков

Противоположность сверхобобощению, когда человек навешивает кому-либо ярлык, чаще всего уничижительный, после одного или двух происшествий. Это сильно огорчает другого, что особенно касается отношений в паре. Какому партнеру понравится, что его склонны судить по единственному поступку, а не поведению в целом?

12. Ошибочность изменений

Когнитивное искажение, которое связано с такой логикой: «Другие должны изменить свое поведение, чтобы мы были счастливы». Тот, кто имеет склонность к подобным суждениям, является эгоистом и упрямцем, принуждающим окружающих к «компромиссным» решениям.

Как реорганизовать когнитивные искажения

Существуют способы терапии, позволяющие людям принять и вылечить перечисленные когнитивные искажения. Главная мысль в том, что когнитивные искажения берут свое начало с нежелательных и автоматических мыслей. Таким образом, главное направление работы – убрать эти мысли и заменить их положительными.

Обуздав автоматические мысли, мы получаем возможность остановить последующие негативные реакции в отношении ситуаций и людей, чтобы жить той жизнью, которой должны.

Проклятие знания, предвзятость к себе, эффект фрейминга и другое.

Порой наш мозг проворачивает с нами коварные трюки. Среди них – когнитивные искажения. Это регулярные отклонения в поведении, восприятии или мышлении, причина которых – в стереотипах, предубеждениях, сбоях в обработке информации и других подобных факторах. Из-за этого мы часто делаем неточные выводы, приходим к нелогичным заключениям и решаемся на опрометчивые поступки.

Мы в 1Gai.ru предлагаем научиться замечать некоторые из этих хитрых когнитивных искажений и изменить ваш взгляд на мир.

1. Эффект Даннинга-Крюгера : чем меньше мы знаем, тем больше уверены в себе

Этакая дьявольская уловка, которая дает невежественным или некомпетентным людям завышенное представление о собственных способностях. Они допускают ошибки, делают неправильные выводы, и все это – из-за низкого уровня квалификации.

А высококвалифицированные люди, напротив, страдают от заниженной самооценки, не уверены в своих силах и думают, что легкие для них задачи так же легки для окружающих.

Однажды британский философ Бертран Рассел заметил: «Проблема этого мира в том, что глупцы слишком уверены в себе, а умные люди полны сомнений».

2. Проклятие знания : если вы в чем-то разбираетесь, вы уверены, что это что-то очевидно для всех

Этот психологический феномен был предложен Робином Хогартом. Его суть в том, что когда что-то сложное интуитивно становится понятным для вас, вам начинает казаться, что это понятно и всем остальным.

Хотя такое редко бывает в отношении сложных предметов и областей. Это одно из самых жестоких предубеждений, потому что оно заставляет человека недооценивать то, в чем он действительно хорош.

3. Заблуждение невозвратных затрат : вы цепляетесь за что-то только потому, что уже в это вложились

Например, мошенники хитростью заставляют людей отправить им немного денег, чтобы потом их жертвы с большей вероятностью отправили более крупную сумму.

Tenor

Еще один пример: вы купили йогурт, который вам не понравился. Но вы давитесь им, потому что заплатили за него деньги. Или продолжаете сидеть в кинотеатре и смотреть фильм, от которого вас воротит, просто потому что вы потратились на билет.

Все люди в перечисленных выше ситуациях – жертвы заблуждения о невозвратных затратах, которое корректирует поведение человека и заставляет его странно себя вести.

4. Предвзятость к себе : вы считаете, что ответственны лишь за свои успехи, а неудачи связываете с внешними факторами

Это универсальный и вполне понятный защитный механизм. Но если вы думаете, что пятерка, которую вы получили за тест, – результат вашей тяжелой работы, а в тройке за другую работу, по-вашему, виноваты сложные вопросы («да на кого они вообще рассчитаны?») – возможно, вам нужно провести самоанализ.

5. Эффект фрейминга : когда форма подачи информации влияет на ее восприятие человеком

Прекрасный пример, который иллюстрирует эффект в действии, когда американские иллюзионисты Пенн и Теллер заставили группу людей подписать петицию о запрете монооксида дигидрогена – «опасного» химического вещества, которое есть везде – в озерах, реках, водохранилищах и даже в водопроводе.

Смысл в том, что дигидрогена монооксид более известен, как H2O и люди фактически согласились запретить воду. Так что все дело в формулировке и смысловых акцентах.

6. Склонность к подтверждению своей точки зрения : вы ищете и предпочитаете ту информацию, которая согласуется с вашим мнением

Еще одно распространенное когнитивное искажение – склонность к подтверждению. Если смотреть на это с самой безобидной стороны, именно поэтому нам нравятся люди, которые с нами соглашаются.

И именно поэтому люди попадают в секты. Этого искажения очень трудно избежать в реальной жизни, ведь так здорово, когда мы находим подтверждение нашего мнения, и так плохо – если мы сталкиваемся с опровержениями.

Еще одно частое проявление искажения – люди расценивают неоднозначные свидетельства так, чтобы поддерживалась их точка зрения.

7. Эвристика доступности : нам кажется более вероятным то, что легче вспоминается

Оказывается, легкость, с которой что-то приходит на ум, не очень хорошо влияет на нашу аргументацию. Недавние, эмоционально сильные или необычные воспоминания кажутся более актуальными, чем далекие, эмоционально неутешительные или объективные, даже если на деле все не так.

Яркий пример – человек оценивает риск возникновения инфаркта у людей среднего возраста, вспоминая подобные случаи среди своих знакомых и родственников.

8. Эффект Барнума (или эффект субъективного подтверждения) : мы оцениваем точность таких описаний наших личностей, которые, как нам кажется, созданы специально для нас, а на самом деле расплывчаты, обобщены и подходят другим людям

Эта предвзятость основана на удивительной способности ума устанавливать связи, даже если их нет, в сочетании с постоянной потребностью нашего эго в подтверждении. Когда экстрасенс говорит вам, что вы «часто критикуете себя» или что вы «порой излучаете уверенность, несмотря на свою неуверенность в себе», он полагается на эффект Барнума, чтобы заставить вас почувствовать, что глубоко понимает вашу личность.

Хотя на самом деле такое описание подходит почти для каждого человека. Эффект Барнума во многом объясняет веру людей в астрологические гороскопы, хиромантию и гомеопатию.

9. Эффект прожектора : мы переоцениваем то, насколько люди замечают нашу внешность и поступки

Возможно, это вас утешит: если у вас когда-нибудь возникало ощущение, будто все на вас смотрят и осуждают каждый ваш шаг – эффект прожектора в действии. На самом деле большинство разумных людей хотят найти с вами общий язык и поладить.

А больше всего они желают, чтобы и вы относились к ним так же. Каждый из нас – герой своей собственной истории. Обычно окружающих волнует не то, как вы выглядите, а то, как они смотрятся в ваших глазах.

Как правило, большинство вполне здоровых людей склонны к когнитивным ошибкам, искажающим объективное восприятие реальности и во многом мешающим эффективному мышлению и, как следствие, саморазвитию. Более того, мы даже не осознаем, что данные искажения существуют, и не можем оценить то, как они влияют па наше восприятие реальности. Обычно данные искажения участвуют в обработке информации и мешают логично мыслить. Ниже приведены примеры наиболее распространенных когнитивных искажений.

1. Модальные операторы обобщения. Из одной или нескольких жизненных ситуаций выводится некое общее правило, которое принимает абсолютный характер и экстраполируется на все дальнейшие жизненные события.

«Все мужчины одинаковы». «Все женщины любят деньги». «Из меня никогда ничего путного нс выйдет».

2. Произвольное умозаключение. В данном случае человеку свойственно делать необоснованные выводы, которые, как правило, оказываются далеки от реальности.

Женщина, которая много времени уделяет семье, вдруг приходит к выводу: «Я ужасная мать и жена».

3. Модальные операторы необходимости, долженствования. Как правило, данное когнитивное искажение выражено в том, что у человека наличествует четкая идея о том, каким он должен быть.

«Я должен быть лучшим всегда». «Я должен во всем добиваться успеха».

4. Дихотомическое мышление (черно-белое, категоричное восприятие реальности). Склонность личности мыслить поляризированно, часто впадая в крайности.

«Или мы выиграем, или проиграем. Третьего не дано». «Или сейчас, или уже никогда».

5. Персонализация (принятие ответственности за поведение других на себя). Переоценка степени влияния событий.

Если с вами не совсем доброжелательно или вскользь поздоровался кто-то из начальства, вы можете начать думать, что чем-то вызвали его недовольство, хотя в действительности его настроение не имеет к вам никакого отношения.

6. Субъективная аргументация.

«Мне многое удается в профессиональной и личной сфере, но я все равно продолжаю чувствовать себя неудачником».

• 7. Туннельное зрение. Тенденция воспринимать реальность через узкий «тоннель». Как правило, воспринимается только то, что соответствует настроению человека.
• 8. Навешивание ярлыков. В данном случае имеет место пристрастное отношение к личности или процессу. Наделение себя или окружающих некоторыми характеристиками без учета фактов и объективных показателей. Очень часто с навешиванием ярлыков можно столкнуться в процессе обучения в средней школе.

Если учитель на основании некоторых фактов делает вывод, что ребенок «хулиган» или «драчун», то во всех ситуациях, попадающих под данный контекст, будет в первую очередь обвинен данный ребенок.

9. Когнитивный сдвиг. В данном случае возникает так называемая когнитивная блокада, при которой отсекается большая часть позитивной информации, в то время как негативная информация воспринимается в полной мере.

Когнитивный диссонанс

Явление когнитивного диссонанса, обнаруженное и эмпирически обоснованное Леоном Фестингером в 1950-х гг., лежит в основе многих личностных профессиональных проблем: мотивации, принятия решений, общения, потери и сохранения индивидуальности в группе, самоанализа и самооценки субъекта. В процессе профессиональной деятельности неизбежно возникает внутренний конфликт, связанный с противоречиями в целях личных и профессиональных, несоответствием ожиданий и результата и др. Л. Фестингер объяснил это явление через исследование того, каким образом человек оценивает сам себя в условиях отсутствия объективного (социального) стандарта.

По Фестингеру, когнитивные элементы познания человека могут быть взаимосвязаны и не взаимосвязаны, быть постоянными или находиться в противоречии (дистантными), тогда может иметь место когнитивный диссонанс, порождающий в субъекте желание уменьшить или устранить диссонанс. Степень когнитивного диссонанса определяется важностью элементов, состоящих в противоречии. Диссонанс вызывает у индивида чувство психологического дискомфорта, которое необходимо идентифицировать, исследовать и устранять, а не привыкать жить в нем. Это явление позволяет нам понять: что-то не так. Диссонанс становится слабым сигналом появления возможных серьезных проблем.

Есть два способа избавиться от диссонанса:

• • за счет увеличения числа и значимости согласованных элементов;
• • изменить диссонансный элемент.

Когнитивный диссонанс – это явление психологического дискомфорта, связанное с внутренним несоответствием элементов. Фестингер сравнивает его с голодом, фрустрацией или неравновесием.

Исследования показали, что возникновение диссонанса мотивирует субъекта к его уменьшению и вызывает стремление активно избегать ситуации и информации, которые могут вести к его возрастанию.

В ходе целенаправленной деятельности часто возникает диссонанс, например в ситуациях, когда:

• • субъекты совершают поступки, которые не соответствуют их мыслям, которые противоречат убеждениям, входящим в их систему ценностей – диссонанс со знанием, мнением или представлением человека относительно собственного поведения;
• • мы принимаем решения, которые противоречат нашим целям;
• • приходится выстраивать коммуникацию с людьми, чьи взгляды мы не разделяем;
• • человек становится очевидцем непредсказуемых событий — планируемая важная встреча под угрозой срыва из-за непредвиденного обстоятельства;
• • нам становится известна какая-либо новая информация, которая может изменить систему знаний – человек, совершенно уверенный в неэффективности профессиональных блогов при согласовании вопросов, случайно наталкивается на статью с убедительным описанием их преимуществ и сталкивается с неизбежностью применения этого средства, как единственного в определенной ситуации.

В любой из перечисленных ситуаций в системе знаний индивида, пусть на короткое мгновение, но возникнет диссонанс. Основной проблемой является не сиюминутное проявление диссонанса, а то, что он может стать устойчивым.

Когнитивные элементы – это факторы, определяющие индивидуальную картину действительности субъекта. Эта реальность может быть физической, социальной или психологической, но в любом случае знание более или менее точно отображает ее.

Другими словами, элементы знания соответствуют по большей части тому, что человек фактически делает или чувствует, и тому, что реально существует в его окружении. В случае когда речь идет о мнениях, убеждениях и ценностях, реальность может состоять в том, что думают или делают другие.