Поведенческая экономика

Нобелевская премия за 2017 год присуждена профессору Чикагского университета Ричарду Талеру. Он получил награду «за исследования в области поведенческой экономики», сообщил Нобелевский комитет Королевской академии наук.

Вместе с редакцией научно-популярного портала «Чердак» разобрались, как эмоции влияют на экономические предпочтения людей, чем кружка ценнее шоколадки и сколько людей при эксперименте оказываются добрыми диктаторами.

Что такое поведенческая экономика?

Экономика как наука работает с моделями — упрощенными схемами экономических агентов (людей, домохозяйств, фирм и так далее), в которых все их поведение может описываться несколькими уравнениями.

Одно из самых известных таких упрощений состоит в том, что человек принимает экономические решения, руководствуясь рациональными правилами и целями. Упрощенный подход позволяет моделировать поведение людей в самых разных условиях.

Но дело в том, что живые люди на практике далеко не всегда ведут себя рационально. Систематические, то есть наблюдаемые раз за разом у множества людей, отклонения от рационального поведения изучает поведенческая экономика.

Ричард Талер — один из самых известных поведенческих экономистов и, пожалуй, первый, кто начал заниматься исследованиями в этой области, рассказал ТАСС завлабораторией экспериментальной и поведенческой экономики НИУ ВШЭ Алексей Белянин.

За какое именно исследование дали премию?

Премию дали не за какое-то конкретное открытие, а за совокупность исследований по поведенческой экономике.

Так, Ричард Талер ввел в обиход экономистов множество интересных инструментов. Например, он первым описал эффект владения (endowment effect), который проявляется в том, что человек больше ценит те вещи, которыми уже обладает. В классическом эксперименте студенты чаще отказывались менять заранее подаренные им кружки на шоколадки, хотя, когда им предлагали просто выбрать между кружкой и шоколадкой, никаких особенных предпочтений они не выказывали.

Он же разработал теорию мысленной, или ментальной, бухгалтерии (mental accounting), которую ведет любой человек. В ней, например, расходы на продукты в магазине и на поход в ресторан легко могут проходить по разным статьям, хотя для рационального человека и то и другое — еда.

Более того, в голове у человека как объекта исследования поведенческой экономики одни и те же доллары могут оцениваться по-разному. Классический пример — одновременное наличие пополняемого депозита и долга по кредитной карте. Проценты по последней неизбежно будут выше, чем проценты по первому, так что рационально будет немедленно погасить долг по кредитке. Но учет накоплений в отдельной мысленной категории делает их более ценными.

В каких областях применимы результаты работ Ричарда Талера?

Вместе с одним из своих соавторов, юристом Кассом Санстейном, Талер показал, как можно «подталкивать» людей к более рациональным экономическим действиям, и из этого выросла не только интересная книга, но и множество политических решений.

Внедрять поведенческую экономику в быт стали в США, Великобритании и еще 50 с лишним странах. В Белом доме появилась специальная команда поведенческих экономистов, которым разрешили аккуратно экспериментировать с государственными программами. Похожая группа работает и в Великобритании.

Кроме того, Ричард Талер вместе с коллегами разработал крайне популярную у экономистов игру в диктатора. В этой игре одному игроку предлагалось поделить со случайным и анонимным соперником 20 долларов одним из двух способов: взять себе 18 долларов из 20 или поделить поровну — по 10 долларов. Рациональный человек, не задумываясь, берет 18 долларов, но в экспериментах 76% студентов делили деньги поровну. Анализ исследований, в которых испытуемые играли в диктаторов, показал, что в среднем лишь около трети игроков ведут себя «как положено» рациональному человеку, забирая себе как можно больше денег. Остальные люди ведут себя иначе.

Ольга Добровидова

На протяжении всей жизни ежедневно мы совершаем покупки. Предприниматели, наблюдающие за людьми, знают, что покупатели, в основном, имеют тенденцию приобретать товары в зависимости от настроения.

В научном мире эмоциональные, спонтанные действия человека относят к поведенческим. Они проявляются и в экономических отношениях. Так возник отдельный экономический блок – поведенческая экономика.

1. Что такое поведенческая экономика простыми словами

Это подраздел экономики, отражающий настроения всех участников рынка и влияние их на коммерческую деятельность.

В отличии от классической экономической модели, решения, принимаемые руководителями бизнеса, в поведенческой экономике объясняются соображениями, основанными на моральных принципах, убеждениях или даже традициях.

Это значит, что для достижения успеха на переговорах потребуется продемонстрировать не только привлекательность показателей математического просчета бизнес-предложения, но и описать его как наиболее эффективное, востребованное в обществе среди всех остальных на эмоциональном уровне.

В частных случаях владелец бизнеса, руководствуясь желаниями потребителя, должен доказать, что именно его предложение удовлетворит их.

2. Эмоции в экономике

Выделяют поведенческие модели, которые напрямую связаны с психологией.

Экономическое поведение влияет на рыночные отношения, в число которых входит:

• Принятие решений отдельными лицами, например, главами корпораций о направлении деятельности компании, дальнейшем ее развитии;
• Тип, вид планируемого к производству товара или услуги;
• Ценообразование.

В зависимости от ситуации на рынке они могут меняться у одного и того же бизнеса несколько раз. Эти изменения зависят и от решений, принятых коллективом.

По сути, поведенческая экономика означает процесс перевода эмоций в деньги.

В частном случае, используя одну из моделей экономического поведения в зависимости от ситуации, обеспечивается привлекательность конкретного товара, услуги или в целом – торговой точки для покупателя.

Показатели служат основой для краткосрочного прогнозирования экономики.

Отчеты позволяют грамотно и своевременно отреагировать на изменения в финансовом настроении россиян и откорректировать собственный экономический курс согласно имеющимся данным.

3. Потребительские настроения

В России ИПН (индекс потребительских настроений или Consumer Confidence Index, CCI) определяет аналитический центр «Левада-Центр» по заказу Банка России. За точку отсчета принято брать число 100, а расчёты осуществляются в пунктах.

Показатели ИПН зависят от внешнеэкономической и внутриэкономической ситуации, например:

• Стоимости валюты;
• Цен на энергоресурсы;
• Уровня заработных плат.

ИПН показывает, готов ли потребитель тратить деньги на дорогостоящие покупки, приобретать продукцию, выходящую по стоимости за рамки жизненно необходимого минимума. Чем выше возможность тратить – тем выше оценивается ИПН.

Если индекс достаточно высокий, а это – от 100 пунктов и выше – население готово к покупкам, а значит:

• Уместно производить более престижные товары;
• Предлагать более дорогостоящие услуги.

При отрицательном значении ИПН следует сократить бюджет на инновационные разработки, и предложить рынку более приемлемые по стоимости продукты.

В России в 2019 году ИПН оценивался как 86-94 пунктов, при этом, в начале года он составлял число 104. Это означает, что рынок в 2019 году в России колеблется от положительного значения последующему минусу и наоборот.

В целом, ИПН в России нестабилен из года в год. Поэтому, исходя из этого факта, как расширение возможностей компании, так и сокращение финансирования на инновационную деятельность не станет ошибкой.

4. Расчет ИПН

Высчитывается индекс на основе опроса населения. Это могут быть прямые вопросы, заданные методом телефонного обзвона, а также тестирование с помощью компьютерной программы.

Результаты фиксируются с помощью отдельных индексов по каждому типу вопросов, а затем суммируются и публикуются официально.

5. Поведенческая экономика и бизнес

Манипулирование финансовым поведением потребителя является главной задачей бизнеса.

Данные ИПН используются в:

• Менеджменте;
• Маркетинге;

Исследования в нейроэкономике показывают, что главным при принятии решения о покупке среди людей служит стадное чувство, схожее с животными инстинктами. В науке оно рассчитывается с помощью математических моделей и называется «стадным поведением».

«Стадное поведение» означает, что большинство людей будут выбирать конкретный товар, основываясь не на личных предпочтениях, а на мнении большинства или рекомендациях лидера мнения под влиянием инстинкта подражания.

Использование этого факта в бизнесе заключается в сотрудничестве с лидером мнения, который насаждает привлекательные качества товара обществу, используя собственный авторитет. Этот же эффект применяется в рекламе.

Аналогично используется эффект «коллективной эйфории», а также «групповое мышление» или «заражение идеями». Дополнительно наука выделяет такой манипулятор обществом, как «групповой страх».

6. Манипуляции покупателем

Временные изменения поведения потребителей говорят о том, что необходимо подстраиваться под смены настроения общества в разные периоды времени. То, что актуально сегодня, завтра теряет свою значимость. Покупатели хотят удивляться каждый день.

Классификация потребителей служит основой для понимания их поведения. Деление клиентов на социальные группы или слои населения, в том числе по профессиональному признаку, позволяют проработать маркетинговую стратегию наиболее точно для каждого из них.

Взаимодействие с покупателем начинается с вопросов. Именно они позволяют наладить взаимоотношения, установить связь со своим клиентом. Интересуясь своим покупателем, предприниматель понимает, чего он хочет на самом деле. Наиболее удачным методом продвижения продукции является эффект вовлечения покупателя в процесс реализации общего проекта, цели.

Создавая позитивное мнение и транслируя его в коллектив, можно добиться максимального внимания к товару или услуге, который еще не вышел на рынок. Продукт наделяется новыми качествами, приводящими потенциального потребителя в восторг, а ожидание этого товара сопровождается эйфорией.

Ограничение на коллекцию, например, путем создания лимитированной серии товаров, искусственного сокращения времени действия скидки и подобные манипуляция стимулируют потребителя предпринимать активные действия для приобретения необходимого продукта.

Боязнь быть не как все, насаждение чувства необходимости быть причастным к какому-либо действию или внушение важности владения определенным товаром заставляет покупателя приобретать продукт, исходя из соображений причастности, приобщения к обществу.

Выше представлены лишь некоторые из методов манипулирования в поведенческой экономике. Чем подробнее прорабатывается каждый метод – тем более успешно коммерческое предложение, а следовательно, и эффективно управление покупателем.

Смотрите также видео «Понятие поведенческой экономики — Ксения Паниди»:

• ПОДБОРКИ
• ИДЕИ
• ИСТОРИИ
• ПРАКТИКИ

В начале 2000-х Великобритании и США только половина людей подписывались на доступные им сберегательные пенсионные планы — несмотря на то, что условия были очень хорошими. Чтобы это сделать, нужно было заполнить бланк, и многие откладывали это «на потом».

Ричард Талер, лауреат Нобелевской премии по экономике, предложил ввести в США программу автоматической регистрации в пенсионной программе. Работник просто получал извещение о том, что некоторая часть его дохода будет откладываться — количество участников программы накоплений увеличилось, потому что большинство сохраняли подписку по инерции, и лишь немногое предпринимали какие-то шаги, чтобы от неё отказаться.

В ходе своего эксперимента исследователи Бриджит Мадриан и Деннис Шей подсчитали, доля участников плана возросла с 49 до 86% после введения автоматической подписки.

Один из механизмов, по которым люди принимают поспешные выводы, Даниэль Канеман, основоположник поведенческой экономики и тоже Нобелевский лауреат, назвал эффектом ореола (или, на языке психологов, «преувеличенной эмоциональной когерентностью»). Это когнитивное искажение, при котором общее впечатление от чего-либо влияет на восприятие частных случаев.

Канеман приводит такой пример: если вам нравится какой-то человек и его имя всплывает в разговорах о благотворительности, то вы по умолчанию думаете, что он щедрый, хотя никаких свидетельств этому нет. Все дело в том, что на восприятие другого человека влияет сила первых впечатлений.

Одно из возможных последствий — люди, которые обмениваются ощущениями, потом будут делать одинаковые ошибки.

Отношение людей к деньгам зависит от того, как они были получены. Талер назвал этот эффект «умственными счетами» (или «ментальной бухгалтерией»), в соответствии с которыми люди классифицируют и ведут учет своих расходов. Например, мы потратим деньги, выигранные в лотерею, так, как не потратили бы ежемесячную зарплату — на развлечения или спонтанные покупки.

Этот же эффект наблюдается во многих других повседневных решениях: например, деньги, которые люди тратят на походы в рестораны, воспринимаются иначе, чем потраченные в супермаркете. Хотя, с точки зрения поведенческих экономистов, это всё — деньги на еду.

1. Чтобы не поддаваться на сиюминутные соблазны, ведите план расходов и записывайте всё, что тратите — такой совет дадут и многие финансовые консультанты.

2. Не нужно спешно тратить премию или бонус: по Талеру, к ней нужно отнестись так же, как и к обычным деньгам, пропорционально разделив между обычными категориями расходов. Например, если вы обычно тратите на развлечения 10% своего бюджета, то потратьте на то, что вас порадует, одну десятую премии.

3. Если вы склонны к импульсивным тратам, то премию лучше сразу отнести в банк (если у вас есть вклад), чтобы деньги случайно не оказались под рукой. Если нет, можно завести отдельный счёт или карту для накоплений и не носить её с собой.

Если на фондовом рынке недавно произошел кризис, то инвесторы оценивают вероятность падения рынка выше, чем если бы кризиса давно не было.

К такому выводу пришла группа исследователей из США (в их числе — еще один лауреат Нобелевской премии по экономике Роберт Шиллер), подтвердив, что инвесторы, в том числе профессиональные, тоже склонны к тому, что поведенческие экономисты называют эвристикой доступности. Это тоже когнитивное искажение, при котором вероятность какого-то события оценивается по легкости, с которой люди могут его вспомнить.

Подтверждение этому искажению можно найти и в России. Например, в нулевые годы цены на недвижимость в России росли двузначными темпами каждый год: в Москве, например, они в 2000-2014 гг. выросли в 10 раз. И хотя цены с 2014 года не растут, судя по недавним опросам, россияне всё еще считают недвижимость лучшей инвестицией (в чём расходятся с экспертами). Надо помнить, что бурный рост в пусть и недалеком прошлом не означает, что так будет всегда.

Люди реагируют на стимулы, считают экономисты. Таким стимулом может быть социальная мотивация — нам важно, что о нас подумают другие. В одном из экспериментов пациентов, которые недавно пережили сердечный приступ, разбили на две группы. Одна из них получила таблетки в специальных «умных» контейнерах, которые позволяют вести учет принятых таблеток. Родные пациентов из этой группы получали уведомления о том, принимают ли они таблетки. Несмотря на то, что этот эксперимент провалился (если коротко, эти и другие меры не помогли наладить своевременный прием таблеток), социальная мотивация как стимул может работать в других сферах жизни.

Другой пример того, как поведенческая экономика может подталкивать к улучшению здоровья, приводит Талер. В столовой одной из американских школ на уровне глаз детей выставляют морковь, а в другой — картошку фри. Также в одних школах десерты ставят в начале витрины, во вторых — в конце, а в третьих — на отдельной полке. В результате потребление большинства блюд варьировалось на 25%.

Мы привыкли считать, что действуем рационально, но поведенческая экономика доказывает обратное. На самом деле наш покупательский выбор больше зависит от множества социальных, когнитивных и эмоциональных факторов, чем от собственной воли. Как использовать эти особенности мышления людей в интересах своего бизнеса, расскажем в сегодняшней статье.

Что такое поведенческая экономика

Поведенческая экономика исследует модели поведения, которые люди используют в процессе принятия решений о покупке. Наблюдения строятся на данных из психологии и неоклассической экономики.

А если простыми словами? Человеку кажется, что он покупает из рациональных соображений. Фактически получается, что большинство покупок совершается из другой мотивации, которую не всегда легко объяснить. Изучив принципы поведенческой экономики, можно начать более осознанно относиться к собственным покупательским решениям, а также увеличить доход от бизнеса благодаря на первый взгляд незначительным изменениям. Об этом рассказывает Дэн Ариели в своей книге «Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом». В другом издании книга называется «Предсказуемая иррациональность». Самая актуальная книга на эту тему – вышедшая в 2017 году « Новая поведенческая экономика » Ричарда Талера.

Если у вас нет времени читать книги, но разобраться с этой темой интересно, давайте сделаем это вместе.

Как работает поведенческая экономика: 3 примера

1. Все относительно

Дэн Ариенли приводит пример из собственной практики. На сайте журнала «Экономист» он нашел предложение подписаться:

1. 1. За 59$ – на электронную версию;

1. 1. За 125$ – на бумажную версию;

1. За 125$ – на печатную и электронную версии.

Профессор опросил 100 своих студентов и получил следующие результаты: 16 человек проголосовали за первый вариант, остальные 84 – за третий. Второй вариант не выбрал никто. Но когда его совсем убрали, результаты следующего опроса оказались удивительными. 68 человек выбрали подписку на электронную версию и только 32 склонились к более дорогому варианту.

2. Бесплатный сыр в мышеловке

Сайт Amazon.com первым предложил бесплатную доставку при заказе от определенной суммы. Например, книга за почти 17$ реально обходилась покупателю почти в 21$, потому что 3,95$ стоила доставка. Но если человек заказывал еще одну книгу, и стоимость покупки превышала 30$, доставка становилась бесплатной. Возможно, человеку не нужна была еще одна книга, но соблазн получить что-то бесплатно сильнее логики. В итоге человек тратил, а компания зарабатывала значительно больше. Тогда это было в новинку, а сейчас такая схема используется на каждом шагу, потому что работает она безотказно. Доставка продуктов, готовой еды, детских товаров, одежды, обуви, аксессуаров, мебели, книг и других товаров любой ценовой категории в подавляющем большинстве крупных сетей организована именно таким образом.

3. Закрытые двери

Участники эксперимента заходили в виртуальные двери, за которыми были кнопки для «заработка» денег. Суммы за разными дверями существенно отличались. Всего в арсенале каждого участника было сто нажатий на кнопку. Лучшим вариантом было найти дверь, за которой самые крупные «выигрыши», и нажать на кнопку как можно больше раз. В одном из сценариев участникам предложили дополнительное условие: если дверь не открывали десять раз подряд, то она закрывалась навсегда. Желание сохранить максимальное число возможностей не сыграло на руку охотникам за деньгами. Тот, кто столкнулся с этим условием, «заработал» в среднем на 15% меньше.
Логика подсказывает, что больше всего денег можно было получить, не покидая одну-единственную комнату, причем любую.

Вспомните свое жгучее стремление купить что-то на распродаже просто потому, что уже завтра эта возможность исчезнет навсегда. Можно ли назвать такое мышление рациональным? Нет, но так устроен человек.

Как еще иррациональность экономического поведения людей можно использовать в маркетинговых решениях своей компании, чтобы получать больше прибыли? Узнайте в нашей статье «Нейромаркетинг в действии» .

Для чего нужна поведенческая экономика предпринимателю

Все эти тонкости трудно предусмотреть заранее в процессе составления бизнес-плана. Но знать особенности мышления потребителей, придумывать неочевидные ходы, использовать маркетинговые хитрости не менее важно, чем грамотно анализировать финансовые показатели компании.

Есть два пути, чтобы чувствовать себя в этом вопросе как рыба в воде:

1. Нанять грамотного маркетолога, который вникнет в ваш бизнес и будет предлагать эффективные маркетинговые решения;

2. Разбираться в тонкостях поведенческой экономики и маркетинга влияния самостоятельно. Но даже если вы планируете обращаться к специалисту, базовые знания помогут нанять квалифицированного сотрудника и справедливо оценить его работу.

Мир бизнеса так же многогранен, как мир человеческих взаимоотношений, и любая мелочь может произвести WOW-эффект или разрушить все до основания. Чтобы преуспеть, важно соблюдать баланс между предусмотрительностью и риском. Желаем вам его найти и сохранять как можно дольше.

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

Что это? Классическая экономика подразумевает, что человек всегда действует рационально, стремится минимизировать риски и максимизировать свою прибыль при принятии экономических решений.

Но это неправда: человек — существо абсолютно нерациональное, на его действия влияют его собственные убеждения, принципы, эмоции, когнитивные искажения и социальные факторы. Так появилась поведенческая экономика, которая учитывает психологические особенности человека.

Какие поведенческие ошибки влияют на принятие решений?

🧠 Эффект владения: люди приписывают большую ценность вещам, которыми он уже обладает, а не которыми может обладать. Гораздо менее вот этот самый айфончик, который лежит рядом и за который заплатили собственную денюжку, чем тот, который пока что в магазине.

🧠 Страх потери: нам не нравится терять то, что у нас уже есть. В маркетинге и продажах мы часто видим гарантию возврата средств или бесплатный пробный период, которые снимают этот страх и помогают людям принять решение о покупке.

🧠 Межвременное потребление: если предложить человеку получить 5 000 рублей сейчас или 10 000 через год, то он выберет первый вариант. А если предложить 5 000 рублей через 3 года, а 10 000 рублей через 4 года — он выберет второй вариант.

🧠 Эффект Икеи: люди больше ценят те предметы, к созданию которых приложили усилия, а не готовые. Потому возможность персонализировать флакон духов, написав на нем свое имя, ценится гораздо выше человеком (он проявил креативность и сделал гравировку, а не просто купил флакон).

🧠 Эффект якоря: мы больше доверяем первой полученной информации. Если мы видим, что стул стоит 2500 рублей, мы начинаем воспринимать эту стоимость как референс для сравнения.

🧠 Эффект Ресторфф: объекты, непохожие на остальных, лучше запоминаются.

🧠 Отклонение в сторону статус-кво: говорит само за себя — мы склонны предпочитать сохранить вещи такими, какие они есть. И мы скорее предпочтем избежать потери, чем получить новые возможности или преимущества, т.к. это кажется страшнее и рискованнее.

🧠 Стадное поведение: чем больше людей говорят о каком-то продукте или услуге, тем больше мы начинаем интересоваться этим тоже.

🧠 Бездействие и упущенные возможности: если мы уже упустили выгодное предложение, вероятность, что мы обратим внимание на подобное предложение в будущем, снижается

🧠 Эффект Зейгарник: человек лучше запоминает незавершенные действия, чем завершенные. Получали письма о брошенной корзине?

🧠 Эффект фрейминга: мы принимаем разное решение одного и того же вопроса в зависимости от того, контекст подан позитивно или негативно, описываются риски или преимущества.

🧠 Эффект градиента целей: мы достигаем цель быстрее, если для нее уже есть предпосылки. Если в кофейне мы каждый раз проставляем печать на карточке, чтобы после 10й кружки получить одну бесплатно, мы быстрее дойдем до 10й кружки, если первая печать уже поставлена.

🧠 Парадокс выбора: чем больше выбор, тем меньше вероятность сделать этот выбор. Замечали, когда слишком много возможностей (50 шоколадок), часто закипает мозг и уходишь без товара вообще?

🧠 Взаимность: люди более дружелюбны, если к ним проявили дружелюбность и наоборот. Хороший сервис, бесплатные плюшки, чай-кофе в ожидании маникюра работают всегда на пользу.

Это далеко не все поведенческие факторы, влияющие на принятие решений, но по моему мнению, одни из самых интересных.

Хотите узнать больше про маркетинг, стратегию и инновации? Подписывайтесь на Инстаграм

О книге

Аннотация

Автор книги профессор из Чикаго Ричард Талер, один из советников президента США Барака Обамы, досконально изучил эмоции, которые руководят покупателем, и сложности, с которыми он сталкивается во время принятия решения о покупке, выборе ипотеки или пенсионного фонда. В своей новой книге Талер делится результатами исследования и продолжает уже когда-то начатый им разговор о психологии влияния.

• Предисловие
• Угодить Амосу
• Дэнни рассказывает про мои достоинства
• I. Как все начиналось: 1970–1978 гг
• 1 Предположительно малозначимые факторы
• 2 Эффект эндаумента [2]
• 3 Список
• 4 Теория полезности
• Два вида теорий
• Потрясающий график
• 5 Мечты о Калифорнии
• 6 Пройти сквозь строй
• Как будто
• Стимулы
• Опыт
• Рынки: невидимый жест
• II. Ментальный учет: 1979–1985 гг
• 7 Сделки и грабежи
• 8 Невозвратные издержки
• 9 Ведра и бюджеты
• 10 За покерным столом
• III. Самоконтроль: 1975–1988 гг
• 11 Сила воли? Без проблем
• 12 Стрекоза и муравей
• Интерлюдия
• 13 Иррациональное поведение в реальном мире
• «Грик Пик»
• Мой день в «Дженерал моторс»
• IV. Как я работал с Дэнни: 1984–1985 гг
• 14 Что считается справедливым?
• 15 Игры в справедливость
• 16 Кофейные кружки
• V. Погружение в экономическую науку: 1986–1994 гг
• 17 Дебаты разгораются
• 18 Аномалии
• 19 Формирование команды
• 20 Узкий фрейминг в Верхнем Ист-Сайде
• VI. Финансы: 1983–2003 гг
• 21 Конкурс красоты
• 22 Рынок слишком остро реагирует?
• 23 Реакция на острую реакцию
• 24 Цена не корректна
• 25 Битва инвестиционных фондов закрытого типа
• 26 Плодовые мушки, айсберги и отрицательные котировки
• VII. Добро пожаловать в Чикаго: 1995 г. – по настоящее время
• 27 Постигая азы правоведения
• 28 Офисы
• Послесловие
• 29 Американский футбол
• 30 Игровые телешоу
• VIII. Бихевиористы спешат на помощь: 2004 г. – по настоящее время
• 31 Откладывай больше с каждым днем
• 32 Выход в свет
• 33 Подталкивание в Великобритании
• Заключение: что дальше?
• Выражение признательности
• Примечания

Скачать или читать онлайн книгу Новая поведенческая экономика

На этой странице свободной электронной библиотеки fb2.top любой посетитель может читать онлайн бесплатно полную версию книги «Новая поведенческая экономика» или скачать fb2 файл книги на свой смартфон или компьютер и читать её с помощью любой современной книжной читалки. Книга написана автором Ричард Талер, является частью серии Top Economics Awards, относится к жанрам Психология и психотерапия, Карьера, кадры, Деловая литература, Экономика, Зарубежная образовательная литература, зарубежная прикладная, научно-популярная литература, добавлена в библиотеку 12.02.2017 и доступна полностью, абсолютно бесплатно и без регистрации.

С произведением «Новая поведенческая экономика», занимающим 387 печатных страниц, вы наверняка проведете не один увлекательный вечер. В нашей онлайн читалке предусмотрен ночной режим чтения, который отлично подойдет для тёмного времени суток и чтения перед сном. Помимо этого, конечно же, можно читать «Новая поведенческая экономика» полностью в классическом режиме или же скачать всю книгу целиком на свой смартфон в удобном формате fb2. Желаем увлекательного чтения!

• ЖАНРЫ 360
• АВТОРЫ 270 711
• КНИГИ 632 741
• СЕРИИ 23 926
• ПОЛЬЗОВАТЕЛИ 595 723

Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать

Виктору Фуксу, который дал мне год на раздумье, и Эрику Ваннеру и Фонду Расселла Сейджа, которые поддержали безумную идею.

Колину Камереру и Джорджу Левенштейну, первым исследователям иррационального поведения.

Основа политической экономии и в целом любой из социальных наук – это, несомненно, психология. Может, однажды наступит день, когда мы будем способны вывести законы социальной науки из принципов психологии.

Richard H. Thaler

MISBEHAVING. THE MAKING OF BEHAVIORAL ECONOMICS

Copyright © 2015 by Richard H. Thaler

All rights reserved

© Перевод. А. Прохорова, 2016

© Оформление. ООО «Издательство «Э», 2017

Ричард Талер (р. 1945) – один из ведущих современных экономистов, известен благодаря совместной работе с нобелевским лауреатом Даниелем Канеманом; автор «теории подталкивания» («управляемого выбора»). Советник Барака Обамы.

Экономическая теория устарела. «Человек рациональный» – слишком ограниченная модель, чтобы объяснить наши решения и поступки. Эта книга переосмысливает все, что вы знаете о человеческом поведении, и помогает извлечь из этого максимум выгоды.

• Как устроен магический эффект «бесплатных» предложений, которыми широко пользуются рекламодатели.

• Как спланировать изначальный выбор потребителя, от которого потом будут зависеть все последующие.

• Иррациональность не случайна и не бессмысленна – напротив, она вполне систематична и предсказуема, Как найти закономерности?

Вы научитесь предугадывать поведение работников и клиентов, правильно планировать ресурсы и создавать те продукты и предложения, которые попадут в яблочко и вызовут ажиотаж

«Истинный гений, который заложил азы поведенческой экономики, также является прирожденным рассказчиком с несравненным чувством юмора. Все эти таланты нашли отражение в книге».

«Один из самых важных инсайтов в современной экономике. Если бы мне посчастливилось застрять в лифте с любым интеллектуалом, я бы, несомненно, выбрал Ричарда Талера».

ПОЛЕЗНЫЕ КНИГИ ДЛЯ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА

Отдел продаж по захвату рынка

Книга Михаила Гребенюка, спикера № 1 «Бизнес Молодости» – готовое руководство по созданию отдела продаж и повышению его эффективности. В ней вы найдете 17 инсайтов для руководителей, стратегии развития бизнеса, скрипты для холодных и теплых звонков, повышение конверсии и многие другие технологии, которые помогут повысить эффективность вашего отдела.

Как инвестировать, если в кармане меньше миллионаа

Как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни? Эта книга ‒ азбука инвестора от одного из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В ней вы найдете пошаговую стратегию для начинающих вкладчиков, а также самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.

Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по АВТОВОРОНКАМ продаж

Кир Уланов – маркетинг-ревизор, за плечами которого более 1500 проектов разного уровня. В своей книге-тренинге он максимально понятным языком раскрывает все этапы создания и внедрения автоворонок продаж. Благодаря этому практическому руководству, вы узнаете, как перестать сливать деньги на рекламу, некомпетентных подрядчиков и создание продуктов, которые не нужны рынку; выбрать нужную модель автоворонки продаж и самостоятельно реализовать ее; и многие другие секреты.

Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза

Елена Уколова – эксперт № 1 в России по увеличению продаж, а в числе ее клиентов – «Сколково», «Банк Уралсиб», «ВКонтакте», Victoria’s Secret. В своей книге она раскрывает главные секреты методики Уколовой, которые работают в любой отрасли, как на B2B, так и на B2C рынке. Вы получите 30 готовых ключей для роста выручки компании: от настройки воронки продаж и возврата потерянных клиентов, до достижения равномерного выполнения плана продаж и внедрения системы мотивации.

Перед тем как мы начнем, хочу рассказать две истории – о моем друге Даниэле Канемане и о моем наставнике Амосе Тверски. Эти истории дают представление о том, чего ожидать от этой книги.

Даже у тех из нас, кто не может вспомнить, куда положил в прошлый раз ключи, в жизни случаются незабываемые моменты. Это могут быть общественно-значимые события. Если мы с вами примерно одного возраста, таким событием может быть убийство Джона Кеннеди (в тот момент я учился на первом курсе колледжа, новость застала меня на баскетбольной площадке в спортзале). Для всех, кто достаточно взрослый, чтобы читать эту книгу, еще одним подобным событием может быть теракт 11 сентября 2001 года, я тогда только встал с постели и слушал Национальное общественное радио, пытаясь осознать случившееся.

Незабываемые моменты могут быть связаны с личными событиями: от свадьбы до попадания в лунку с одного удара. Для меня особенным днем был день, когда позвонил Дэнни Канеман. Хотя мы довольно часто общаемся, и сотни раз я говорил с ним по телефону, и эти разговоры не оставили никого следа, тот звонок я помню в деталях, вплоть до места, на котором я тогда стоял. Это случилось в начале 1996 года, Дэнни тогда позвонил, чтобы поделиться печальной новостью о том, что у его друга и коллеги Амоса Тверски последняя стадия рака и ему осталось жить около шести месяцев. Я был настолько ошарашен, что вынужден был передать трубку своей жене, чтобы прийти в себя.

Весть об умирающем друге всегда шокирует, но Амос Тверски был не таким человеком, который может умереть в возрасте пятидесяти девяти лет. Амос, чьи работы и выступления были всегда точны и безупречны, на чьем столе не было ничего, кроме блокнота и карандаша, не просто умирал.

Амос держал свою болезнь в секрете, пока еще мог ходить на работу. До последнего момента в курсе были только несколько человек, включая двух моих близких друзей. Нам не было позволено кому-либо рассказывать, кроме своих жен, поэтому на протяжении пяти месяцев мы по очереди утешали друг друга, пока вынуждены были держать в себе этот трагический факт.

Амос не хотел, чтобы о его болезни стало известно общественности, ведь не желал в свои последние дни играть роль умирающего. Надо было закончить работу. Он и Дэнни решили выпустить книгу: собрание статей, своих и других авторов, в той области психологии, пионерами которой они стали – изучение суждений и принятия решений. Они назвали книгу «Рациональный выбор, ценности и фреймы».

В основном Амос хотел заниматься тем, что любил: работать, проводить время с семьей, смотреть баскетбол. В те дни Амос не поощрял визиты тех, кто приходил выразить соболезнования, но «рабочие» визиты были разрешены, поэтому я пришел повидаться с ним примерно за шесть недель до его кончины, под слабым предлогом обсудить финальный вариант нашей совместной статьи. Мы посвятили немного времени работе, а потом смотрели плей-офф Национальной баскетбольной ассоциации (НБА).

Почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом

Поведенческая экономика

Почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом

О книге

Дэн Ариели посвятил практически всю свою жизнь исследованию причин человеческого поведения в разных ситуациях. После многочисленных экспериментов, часть которых описана в книге, он пришел к собственной теории, объясняющей мотивы поступков людей. А поступки эти, ни много ни мало, формируют и экономическую картину мира — ведь мы покупаем товары и услуги, основываясь на своих установках или импульсах, которые далеко не всегда поддаются обычной логике.

Основу множества экономических теорий, прогнозов и рекомендаций составляла рациональность здравомыслящих людей. Однако обнаружилось, что на самом деле решения наши нередко иррациональны — причем предсказуемо иррациональны: как убедительно доказывает Ариели, мы то и дело действуем по одним и тем же неочевидным сценариям.

В книге поднимаются вопросы, правильный ответ на которые вы найдете, только отринув логические умозаключения.

• По каким критериям мы оцениваем то, что имеем?
• Почему дорогие таблетки эффективнее дешевых?
• Почему, имея дело с наличными, люди более честны?
• Каким образом мы переплачиваем за то, что ничего не стоит?

И многие, многие другие.

Понимание основ поведенческой экономики безусловно, необходимо для выживания на рынке и дает массу практических преимуществ в обычной жизни. Убедитесь сами.

Почему мы решили издать эту книгу

Потому что нестандартный взгляд автора как нельзя лучше дополняет классические экономические теории. Первое наше издание книги под названием «Предсказуемая иррациональность» стала хитом. Теперь она выходит под новой обложкой.

Для кого эта книга

Для всех, кто хочет лучше понять поведение клиентов своей компании — или свое собственное.

От автора

Знаете ли вы, почему каждый из нас время от времени возбужденно покупает вещи, на самом деле совершенно ненужные?

Знаете ли вы, почему, приняв таблетку копеечного аспирина, мы продолжаем жаловаться на плохое самочувствие, однако проглотив дорогой фирменный аспирин, моментально испытываем облегчение?

Знаете ли вы, почему кодекс поведения, принимаемый в компаниях, действительно снижает количество случаев нечестного поведения сотрудников?

Прочитав книгу, вы узнаете ответы на эти и многие другие вопросы, влияющие на вашу личную и деловую жизнь, а также на ваше отношение к окружающему миру.

Говоря в этой книге о рациональной экономической модели, я имею в виду основное предположение, которое допускают многие экономисты, да и люди в целом. Речь идет о простой и привлекательной идее: каждый способен принимать правильные решения в свою пользу.

Хотя у нас действительно есть основания благоговеть перед возможностями людей, существует значительная разница между чувством глубокого восхищения и предположением о том, что наши способности к рациональному мышлению совершенны. Эта книга посвящена человеческойиррациональности — или, иными словами, дистанции, отделяющей нас от совершенства. Понимание иррациональности важно для наших повседневных действий и решений, а также для понимания того, как мы выстраиваем окружающую нас среду и как управляемся с альтернативами, предлагаемыми ею.

Я пришёл к заключению, что мы не просто иррациональны, но предсказуемо иррациональны — иными словами, наша иррациональность выражается раз за разом одним и тем же образом. Когда мы выступаем в ролях потребителей, бизнесменов или политиков, понимание нашей предсказуемой иррациональности становится стартовой точкой для улучшения процессов принятия решений и изменения жизни к лучшему.

И это привело меня к «разгадке» (говоря словами Шекспира) дилеммы между классической и поведенческой экономикой. В обычной, классической экономике предположение о нашей рациональности означает, что в повседневной жизни мы сравниваем между собой все появляющиеся альтернативы (по любому вопросу), а затем выбираем наилучшую для нас. Но что происходит, когда мы допускаем ошибку и делаем нечто иррациональное? Для таких случаев у традиционной экономики есть свой ответ: на нас снисходят «рыночные силы», вновь направляющие нас на правильную и рациональную стезю. Стоит отметить, что, руководствуясь подобными предположениями, многие поколения экономистов, начиная с Адама Смита, смогли формулировать далеко идущие заключения по множеству вопросов — начиная от организации налогообложения и системы здравоохранения и заканчивая вопросами ценообразования продуктов и услуг.

Однако, как вы увидите по ходу чтения, мы гораздо дальше от рациональности, чем предполагает классическая экономическая теория. Более того, подобное иррациональное поведение не является случайным или бессмысленным.

Об авторе

Дэн Ариели является одним из ведущих специалистов в области поведенческой экономики. Сегодня он преподает в Унивеситете Дюка (США), а также является основателем Center for Advanced Hindsight.

Используя простые эксперименты Дэн Ариели изучил, как люди фактически действуют на рынке, и сравнил их поведение с тем, как бы они действовали, будучи полностью рациональными. Предметом его исследования стали такие ежедневные поступки как покупка и отказ от нее, экономия и расточительность, заказ еды в ресторанах, откладывание, нечестность и принятие решений под влиянием различных эмоциональных состояний. Полученные результаты оказались просто ошеломляющими. Они буквально бросили вызов представлениям о рациональности человека как ключевой идее современной экономики. Согласно выводам исследователя, многие наши поступки абсолютно иррациональны. Мы действуем по одним и тем же сценариям, неочевидным для самих себя и окружающих. Мы предсказуемо иррациональны!

Исследование было опубликовано в ведущих научных журналах по психологии, экономике, маркетингу и управлению, а также многократно затронуто на страницах таких изданий как The New York Times, The New Yorker Magazine, The Washington Post, The Financial Times и т.д.. «Предсказуемая Иррациональность» обобщила весь опыт автора и моментально стала бестселлером. Совсем недавно Дэн Ариели закончил работу над новой книгой «Perfectly Irrational: The Unexpected Ways We Defy Logic at Work and at Home».

О книге

Вы покупаете в супермаркете три банки маринованных огурцов, хотя никогда их не любили… Но ведь три банки продавались по цене одной! Да ведь вам и одной-то не надо! Чем вы руководствовались, совершая выгодную, но бессмысленную покупку? Надеялись полюбить огурцы? Собирались скормить их родным и близким? Нет, просто вы не homo economicus, а обычный человек, который вопреки мнению многих экономистов далеко не всегда действует рационально.

Зачем читать

• Понять, откуда берется нерациональное финансовое поведение.
• Научиться видеть закономерности между психологией и экономикой — от повседневных трат до управления компаниями.
• Перестать (ну или хотя бы начать реже) скупать ненужные вещи на распродажах.
• Разобраться в становлении поведенческой экономики.

Об авторе

Ричард Талер (Richard Thaler) — профессор Чикагского университета, в 2017 году получил Нобелевскую премию по экономике, был президентом Американской экономической ассоциации в 2015 году. Автор нескольких книг: Quasi Rational Economics, The Winner’s Curse: Paradoxes and Anomalies of Economic Life, Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness (в соавторстве с Касс Санстейн; переведена на русский — «Nudge. Архитектура выбора»).